Készült:

A Közép-Dunántúli Regionális Fejlesztési Tanács

támogatásával

Szerkesztette: Ravasz Sándor
Dr. Sztruhár Gyula
Pálinkás Zoltán
Szentgyörgyi András

Felelős kiadó:

Dr. Sztruhár Gyula
Ügyvezető igazgató

KEM Regionális Vállalkozásfejlesztési Alapítvány
Tatabánya, Fő tér 4.
info@kem-hvk.hu 

WEB-mester:
Szabó János
Datasave BT.
info@datasave.hu  


Hasznos ismeretek kisvállalkozások számára 2003.

A Public Relations (PR) – kapcsolatszervezés

A Public Relations (PR) az eladásösztönzés közvetett formája. Burkoltan ösztönöz olyan tájékoztató tevékenységgel, amelyet annak érdekében végez, hogy közte és környezete között a megértés és a bizalom légköre alakuljon ki.
A PR a céget személyes közelségbe akarja hozni a környezet minden elemével: intézményekkel, más cégekkel, sajtóval, vevővel, jelenlegi és jövőbeni munkatársakkal.
A kapcsolatszervezés legjellegzetesebb eszközei:

  • a sajtókapcsolatok (célja a hírértékű információk közzététele figyelem felkeltési céllal a tömegkommunikációs eszközökben személyre, termékre vagy szolgáltatásra vonatkozóan)
  • termékpropaganda (változatos erőfeszítés specifikus termékek propagálására)
  • vállalati kommunikáció (a szervezet megértését segíti elő)
  • érdekszövetség a törvényhozókkal – lobbyzás (a törvényhozókkal és a kormányzat képviselőivel való foglalkozás a törvények és jogszabályok meghozatalának és alkalmazásának ösztönzésére vagy megakadályozására)
  • tanácsadás (a tanácsadás kiterjed a menedzsmentet szolgáló tanácsadásra a közügyekről, a cég pozíciójáról és imázsáról

A PR technikai eszközeinek: hírek, beszédek, események, közszolgálati tevékenységek, írásos anyagok, audio-vizuális anyagok, vállalati arculati eszközök, telefoninformációs szolgáltatások stb.

Eladásösztönzés, sales promotion

A sales promotion olyan piacbefolyásoló módszerek összessége, melyek közvetlenül ösztönzik a fogyasztót vagy viszonteladót a vásárlásra. Olyan külön értéket kínálnak fel a vevőnek, ami képes indító lökést adni a vásárláshoz.

Az eladásösztönző módszerek általában nem a termékhez (illetve nem annak funkciójához) kapcsolódnak, hanem egyéb előnyök kilátásba helyezésével ösztönzik a vásárlót. Alkalmazásuk célja általában a gyorsabb döntések, nagyobb volumenű vásárlások elősegítése.
A sales promotion (SP) módszereket elsősorban aszerint csoportosítják, hogy kire irányul a tevékenység. E kritérium szerint megkülönböztetünk fogyasztókat és kereskedőket ösztönző módszereket.

A fogyasztót ösztönző SP módszerek:

  • (vásárlási) utalványok terjesztése
  • fogyasztói minták küldése
  • vásárlói pályázatok
  • nyereményakciók
  • ajándékok, jutalmak
  • árengedmények, kiárusítások stb.

A kereskedőt ösztönző SP módszerek:

  • állandó kapcsolattartás és segítségnyújtás (találkozók, levelezés stb.)
  • az eladást segítő prospektusok, kiadványok, árkatalógusok átadása
  • előadások, betanítás
  • termékbemutató
  • közös reklamációk
  • eladók ösztönzése (jutalék, jutalom utak stb.)
  • árvisszatérítések stb.

A személyes eladás

A személyes meggyőzés lényege az, hogy a cég képviselője (eladók, ügynök, üzletember) közvetlen kapcsolatban (tárgyalás, megbeszélés) révén kísérli meg kedvező döntésre bírni a fogyasztót, felhasználót.
Előnyei:

  • a kiváltott reakciókra gyorsan és rugalmasan lehet reagálni
  • csökkenti a felesleges erőfeszítéseket
  • primer információk nyerhetők a fogyasztókról
  • eszközigénye kicsi
  • a meggyőzés eredménye legtöbbször azonnal realizálódik (megrendelésben, üzletkötésben)

Hátrányai:

  • drága (az egységnyi eladott termékre jutó költség magas)
  • jól képzett szakembergárdát igényel
  • a célcsoport elérése időigényes

A személyes meggyőzés két fajtáját különböztetjük meg:

  • meggyőzés az eladás helyén (bolti eladó, felszolgáló, pultos)
  • ügynöklés, üzletszerzés


Copyright ©2003.  KEM Reg. Vállalkozásfejlesztési Alapítvány